En la mayoría de los artículos de este blog vas a leer una y otra vez sobre la importancia de definir el público objetivo, y te he explicado por encima cómo se hace, pero hoy dedicaremos un post entero para que no te pueda quedar ninguna duda. No te preocupes, que todo esto lo podrás ampliar tanto como quieras.
¿Qué es el público objetivo?
Para el que todavía no lo sepa, el público objetivo, también conocido como target, cliente ideal o (cuando es más concreto) buyer persona, es aquel perfil imaginario de persona que una empresa puede definir para encarrilar toda su estrategia de marketing.
Para ello, se definen factores sociodemográficos, aunque se debe centrar sobre todo en la parte psicológica de esa persona. Esta definición va cambiando con el tiempo, junto al crecimiento de los servicios o productos de la empresa y el reajuste necesario para apuntar mejor.
Tenerlo definido te servirá para atraer a la persona más adecuada, que concuerde con vuestros valores y expectativas.
¿Cómo definirlo?, lo vemos aquí.
5 pasos para definir tu público objetivo
Antes de definir tu público objetivo, te recomiendo que trabajes en conocer bien tu negocio, ya que la investigación dependerá de cómo sea tu producto o servicio, el perfil de tu target y el objetivo que quieras conseguir con este análisis.
Una vez hecho esto, tendrás que definir datos como los siguientes (según si son relevantes o no para ti):
- Edad: Define una franja, más o menos. En algunos negocios se busca a clientes más maduros o más jóvenes. En otros casos, la edad no importa tanto, aunque ayuda mucho para dirigir bien la comunicación.
- Ubicación: ¿Es un negocio local?, entonces ten claro dónde vive tu cliente, el que va a venirte a visitar.
- Poder adquisitivo: Si se trata de un servicio premium y «selecto», te interesará poco o nada dirigirte a mileuristas.
- Idioma: Muy importante definirlo bien, y centrarte en un solo idioma (a menos que tengas un gran equipo de comunicadores).
- Profesión: Hay muchos servicios y productos dirigidos a ciertas profesiones o perfiles profesionales. Por ejemplo, los profesores podrían ser un gran público para un servicio de resúmenes de temarios por inteligencia artificial.
- Estudios: El nivel de estudios ayuda a identificar cuál es el conocimiento académico del cliente. Así podrás adaptar mejor tu lenguaje, más o menos técnico.
- Identidad de género: Algunas marcas pueden buscar dirigirse solo a ciertas identidades de género.
- Intereses: No hace falta que esté relacionado con tu negocio. A veces, simplemente son cosas que encajan en el perfil psicológico de la persona que te interesa. Por ejemplo, alguien que adore a los animales, sea voluntario en una protectora o done a causas benéficas, demuestra empatía.
- Problema o necesidad: ¿Qué problema tiene esta persona?, quizás sea una buena excusa para probar lo que tú vendes. Este es uno de los datos más importantes.
¿Cómo definimos bien todo esto?, sigue estos pasos:
1. Investiga al que ya compra
El mejor punto de partida que puedes tener es buscar patrones que ya están manifestándose delante de tus narices.
Tienes que fijarte en aquellas personas que ya consumen de manera activa los productos que tú o tu competencia vende. Date cuenta de a qué tipo de perfiles atraéis y úsalo para investigar a esas personas y saber más sobre su vida. Hoy en día, es relativamente fácil encontrar mucha información en cualquier perfil de redes sociales.
A menudo, atraemos a un tipo de personas muy concretas sin darnos cuenta, y eso es porque tenemos algo que resuena con ellas. Fíjate muy bien en qué puede ser ese algo y explótalo… o no.
Por supuesto, si el perfil que ves de tu público no te gusta, puedes usarlo también para hacer reajustes YA, sobre todo en tu comunicación y en el posicionamiento de tu marca.
También es posible que no encuentres algo consistente, sobre todo si estás empezando o si los ejemplos de la competencia que has usado están poco definidos. No pasa nada, ya lo irás perfilando.
Usemos como ejemplo un pequeño negocio de bragas menstruales para desarrollar los siguientes pasos.
Está claro que el 100 % del público son mujeres de entre 15 y 55 años aproximadamente (tiempo aproximado entre la menarquía y la menopausia). Sin embargo, vemos que la mayoría de las clientas suelen tener entre 20 y 35 años. Hasta aquí, todo está bien, aunque el resto de datos son más uniformes, y nos encontramos de todo.
Veamos qué más hay que hacer.
2. Acota y crea tu avatar
La primera vez, es habitual que crees un perfil de público objetivo muy general, que abarque una gran cantidad de mercado. No tengas miedo de descartar aquellos aspectos que no deseas en tu negocio. Ya habrá luego tiempo de expandirte, pero créeme si te digo que la mejor forma de hacer crecer tu negocio es focalizarte primero en objetivos simples y estratégicos.
Asegúrate de que haces sentir a tu público objetivo como si lo conocieras de toda la vida. Sabes lo que quiere y lo que puedes hacer para ayudarle, no te diriges a una masa informe de gente.
Quieres que la persona que te encuentre tenga un flechazo con tu producto o servicio, no que seas otro más de los miles de opciones que hay disponibles.
También te ayudará el pensar cuáles son los hábitos de esa persona, dónde suele estar para llegar a ella más fácilmente.
Para esto, lo ideal puede ser centrarte en definir una o máximo dos personas, ponerle un nombre y una cara (aunque sea ficticia). A esto, yo lo llamo crear un avatar. Te puede ayudar ponerle una cara muy concreta usando alguna fotografía hecha con IA de personas que no existen.
Siguiendo con el ejemplo de las bragas menstruales, he definido a Eva, una chica de 25 años que vive en Barcelona y que está estudiando un máster en la universidad, pero ya trabaja a media jornada en un supermercado.
Suele scrollear en Instagram varias veces al día, en los ratos muertos, y le gusta leer. Adora a los gatitos y por eso tiene uno en casa, muy peludito. También ha hecho algún voluntariado en la protectora. Como es lógico, su nivel adquisitivo no es muy alto, pero le gusta cuidarse y le interesa buscar alternativas ecológicas y económicas para no gastar demasiado en plásticos.
3. Soluciona sus problemas
Si puedes, fíjate en las reseñas que los clientes dejan: ¿qué dicen exactamente y con qué palabras? De todos los clientes que hay, ¿cuáles parecen estar más contentos y por qué?, ¿qué es lo que más parecen valorar?
A veces, no podrás saber algunos datos como la edad o la profesión, pero céntrate en lo importante: el perfil psicológico del cliente, los problemas con los que llegó y las soluciones que le funcionaron.
Recuerda que a ti te interesa que en tu negocio tengas clientes que encajen con tus valores y con tu manera de ser, y sobre todo que tú puedas aportarles valor para solucionar el problema con el que llegan. Por eso, es importante que estudies bien lo que se ofrece en el mercado, cómo se está dando respuesta o incluso necesidades que hay sin cubrir.
Volvamos al negocio de las bragas menstruales.
A partir de las reseñas, has visto que en la competencia hay muchas personas que se quejan de que las bragas menstruales de X empresa no protegen bien y tienen “fugas” de la regla… y, por supuesto, esto genera mucha inseguridad y malestar.
Piensas en Eva, y lo que puede suponer estar en plena clase, en la universidad y que de repente la braga menstrual no cumpla bien su función. Por supuesto, la compra de más bragas menstruales (mínimo de esa marca) queda totalmente descartada para ella, y la desconfianza que esto le causa hace que decida buscar otros métodos. Una alternativa muy popular son las copas menstruales, y decide investigar sobre ellas.
De repente, Eva encuentra tu marca en un post de Instagram, donde hablas sobre las ventajas de las copas menstruales y donde sugieres combinarlas con las bragas menstruales para mayor eficacia. Además, presentas unas nuevas bragas que, gracias a su diseño y los sistemas de cierre, garantizan que no haya pérdidas de ningún tipo, incluso sin copa menstrual.
Esto, por supuesto, atrae a muchas Evas.
Todo esto no es tan sencillo y podríamos tener en cuenta muchas más cosas. Habría que tener en cuenta, por ejemplo, el nivel de consciencia del público al que te diriges sobre la existencia y beneficios de tu producto, su estado dentro de tu embudo de venta o, como a mí me gusta llamarlo… SEO funnel. Sin embargo, es un buen principio para empezar a definirlo.
¿Pillas por dónde voy?
4. Pide feedback
Imaginemos que Eva ya te ha comprado el producto, ¿ya está? Por supuesto, no.
La definición de tu público objetivo es algo en cambio constante, y cuando más resultados va a darte es cuando recibas el feedback de tus clientes. Con él, podrás entender si realmente has conseguido solucionar sus problemas y preocupaciones.
Pongamos que, después de los ajustes necesarios en comunicación y publicidad, tu marca de bragas menstruales está siendo un éxito entre las chicas universitarias de 25 años, porque consigues hablarles directamente a ellas y llamas su atención.
Sin embargo, ves que, aunque tus bragas consiguen evitar los filtrados, las chicas reportan otra serie de problemas, pues son algo incómodas a la hora de hacer deporte.
Otro posible inconveniente puede ser el factor económico, ya que una universitaria sin ingresos (que no trabaja) puede tenerlo más difícil para hacerse con tu producto. Vaya… cómo cambian las cosas, ¿verdad?
5. Prueba, prueba y redefine
Igual que las personas, tu público objetivo irá cambiando. Eva es una chica que crecerá y se desarrollará poco a poco. Puede que hoy te interese dirigirte a Eva la universitaria que trabaja, pero mañana Eva será una empresaria de éxito que ya no busca bragas menstruales económicas, sino un producto mucho más premium.
Te interesa hacer muchas pruebas a la hora de dirigirte a tu público objetivo y, sobre todo, analizar los resultados que obtienes, atrayendo a un tipo de persona u otra.
Haz anuncios con un target claro, retoca, publica, retoca… Actualiza objetivos, cambia el perfil, ajústalo a la demanda que necesita tu negocio para ser rentable y a los cambios en tu producto o la evolución de tu marca.
Prueba diferentes estrategias de marketing y… llegará un momento en el que sentirás que ya lo tienes, que has conseguido definir tu público objetivo y que llegas a la persona ideal, al menos en su mayoría. Sigue creciendo, y lograrás llegar a las personas correctas.
En resumen
Definir el público objetivo es, al igual que el negocio, un organismo vivo. No tiene fecha fin, aunque lo que sí necesita tener es fecha de inicio porque es una herramienta fundamental a la hora de desarrollar la estrategia de tu proyecto.
Aún son muchas las marcas, con mayor o menos recorrido, que no trabajan el público objetivo, pasando por alto uno de los pilares que tiene mayor impacto a la hora de conseguir resultados.
Y tú, ¿has definido ya tu público objetivo? ¿tienes dificultades para realizar este trabajo? Te leo en comentarios.
Contenido 100% humanoide
Algunas canciones que han sonado mientras escribía este artículo:
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